Burnhard ist eine der am schnellsten wachsenden Direct-to-Consumer-Marken (D2C) Europas im Bereich BBQ und Outdoor-Cooking. Das 2018 von Marius Till Fritzsche-Rüschenbeck gegründete deutsche Unternehmen hat dank seines Sortiments an Premium-Produkten, einer intensiven Kundenbindung und eines Digital-First-Geschäftsmodells eine leidenschaftliche Community aus Grillbegeisterten aufgebaut.
Das Unternehmen hat eine Produktpalette, Community und ein Checkout-Erlebnis geschaffen, die ein außergewöhnlich hohes Kundenvertrauen genießen, insbesondere in einer Kategorie, in der Käufer:innen traditionell eher nicht online einkaufen. Und PayPal war von Anfang an Teil dieser Erfolgsgeschichte.
„Bezahlung ist ein Vertrauensfaktor. Wir haben eine starke Marke aufgebaut, und wenn Neukund:innen online einen vierstelligen Betrag ausgeben, trägt der gute Ruf von PayPal sicherlich nochmal mehr zum positiven Erlebnis bei.“
Marius Till Fritzsche-Rüschenbeck, Gründer und CEO, Burnhard
Die Zielgruppe von Burnhard trifft ihre Kaufentscheidungen mit großer Sorgfalt, schließlich handelt es sich um Produkte, die eine hohe Kaufüberlegung erfordern. Tragbare Grills kosten oft dreistellige Beträge, während modulare Outdoor-Küchen und BBQ-Systeme für über 4.000 € verkauft werden. Viele Kund:innen sparen monatelang, bevor sie ihre Bestellung aufgeben.
Für eine Online-Marke, die Premiumprodukte dieser Art verkauft, sind zwei Aspekte des Kundenerlebnisses besonders wichtig. Der erste Aspekt ist Vertrauen: Wer 2.000 € für einen Grill ausgibt, ohne ihn je persönlich gesehen zu haben, möchte sich beim Eingeben der Zahlungsdaten sicher fühlen.
Der zweite Aspekt ist das Timing: Gegrillt wird vor allem im Frühjahr und Sommer, und die Kund:innen möchten ihren Wunschgrill rechtzeitig zum Saisonstart bestellen. Sie möchten weder auf ein anderes Modell ausweichen noch, im schlimmsten Fall, leer ausgehen, weil das Geld für eine Einmalzahlung fehlt.
Burnhard benötigte daher ein Zahlungserlebnis, das beide Herausforderungen löst. Es sollte auch bei hochpreisigen Produkten Vertrauen schaffen und den Kund:innen gleichzeitig Flexibilität geben, wenn ihre Liquidität nicht zum gewünschten Produkt passte.
Marius entschied sich dafür, das Checkout-Erlebnis von Burnhard auf die Leistungen von PayPal aufzubauen: PayPal Checkout als Grundlage für Vertrauen und die „Später Bezahlen“-Optionen von PayPal als integrierte Flexibilitätsebene.
PayPal gehört seit den Anfängen des Unternehmens zum Technologie-Stack von Burnhard. Für Burnhard liegt der Mehrwert auf der Hand: PayPal ist eine Marke, die die Kund:innen bereits kennen und nutzen. So können sie sich darauf verlassen, dass das Unternehmen, bei dem sie kaufen, seriös ist.
Da die Warenkörbe häufig vierstellige Beträge erreichen, bietet die Bekanntheit von PayPal eine Sicherheit, die Burnhard allein nicht bieten könnte. Das gilt insbesondere für Neukund:innen, die online zu hohen Preisen einkaufen. Und genau das ist entscheidend: „Bezahlung ist ein Vertrauensfaktor“, betont er.
Und da die „Später Bezahlen“-Optionen von PayPal bereits in PayPal Checkout integriert sind, stehen sie den Kund:innen von Burnhard innerhalb desselben gewohnten Bezahlprozesses zur Verfügung. Für Burnhard als Unternehmen bedeutet das: keine separate Integration, kein zusätzliches Produkt zur Einrichtung und keine zusätzlichen Gebühren. Und die Kund:innen erhalten die Möglichkeit, größere Anschaffungen über einen längeren Zeitraum zu verteilen.
Vorbehaltlich einer Prüfung und Genehmigung können Kund:innen in Deutschland zwischen zwei flexiblen Zahlungsoptionen wählen: „Bezahlung nach 30 Tagen“ ermöglicht es ihnen, die Ware zunächst zu erhalten und den Gesamtbetrag erst 30 Tage später zu begleichen, ideal für kleinere Bestellungen. Mit „PayPal Ratenzahlung“ lassen sich Beträge zwischen 99 € und 10.000 € über 3, 6, 12 oder 24 Monate verteilen. Das ist besonders attraktiv für die höherpreisigen Produkte, die das Sortiment von Burnhard prägen.
Zusätzlich weist Burnhard die Besucher:innen mit dynamischen PayPal-Bannern auf den Produktseiten und im Warenkorb auf diese Zahlungsoptionen hin. Statt den Kauf aufzuschieben oder zu einem anderen Produkt zu greifen, können sie genau den Artikel bestellen, der ihren Bedürfnissen am besten entspricht, mit Raten, die zu ihrem Budget und Zeitplan passen. Für Marius war die Entscheidung, die „Später Bezahlen“-Optionen von PayPal sichtbarer zu machen, naheliegend: „Ich habe die Vorteile sofort gesehen“, sagt er. „Und wir haben großes Vertrauen in die Lösungen von PayPal.“
Bis Kund:innen mit einem 2.000-€-Grill im Warenkorb den Checkout erreichen, hat Burnhard bereits erhebliche Mittel investiert, um diese Personen dorthin zu bringen. Das Marketing hat sie gewonnen. Das Produkt hat ihre Aufmerksamkeit gehalten. Jetzt muss der Checkout überzeugen.
PayPal Checkout bildet das Herzstück des Zahlungserlebnisses von Burnhard und wickelt mehr als die Hälfte des Online-Umsatzes ab. Der Checkout ist, wie Marius es ausdrückt, „einfach kein Thema“.
Innerhalb dieses Prozesses helfen die „Später Bezahlen“-Optionen von PayPal, Besucher:innen zu Erstkäufer:innen zu machen, und geben Bestandskund:innen einen weiteren Grund zurückzukehren: 82 % des Umsatzes über die „Später Bezahlen“-Optionen stammen bei Burnhard von Neukund:innen, die ihren ersten Kauf tätigten, und rund ein Drittel der wiederkehrenden Kund:innen nutzt diese Optionen bei Folgebestellungen.1
Da der durchschnittliche Bestellwert (AOV) bei „Später Bezahlen“-Bestellungen rund 39 % über dem durchschnittlichen PayPal-Checkout-Bestellwert liegt¹, können die Kund:innen von Burnhard mit diesen Optionen die Produkte wählen, die sie wirklich möchten, während das Unternehmen von höheren Warenkörben und größeren Bestellungen profitiert.
PayPal Checkout sorgt dafür, dass sich eine Bestellung sicher anfühlt, und die „Später Bezahlen“-Optionen von PayPal machen die Kosten überschaubarer. Gemeinsam helfen sie Burnhard, Besucher:innen zu neuen Mitgliedern der Community zu machen und bestehende Kund:innen zu noch größeren Fans.